作为国投中谷期货的总经理，高杰在接受记者专访时坦承，现在有三大矛盾横亘于公司面前：一是国民经济发展对期货市场风险管理的需求跟期货市场容量之间的矛盾；二是客户风险管理的需求与中介机构服务能力低下的矛盾；三是期货公司综合化和专业化选择的矛盾。

从教书匠到期货舵手

“公司搬进这个新的办公地点时间不长，也就20 多天。”初见高杰的第一印象是她嗓音较高、声音洪亮，用她的话说，“我一般讲话都不需要麦克风。”

这个“高”，其实不是天生的。

1986 年6 月到1995 年6 月期间，高杰在东北财经大学教授“国际政治”和“国际政治经济关系”课，300 多人的大教室，没有麦克风，讲课全得靠嗓子喊，以至于她每次讲完一堂课下来，连话都说不出来了。

“后来，一些老教师教我怎样说话声音会比较高，怎样使声音变得有穿透力，所以练就了我现在的声音基础。”

一个很偶然的机会，在一位师兄的指导和帮助下，高杰慢慢接触了期货行业。

1995 年6 月， 她从一名优秀的大学教师，转至金鹏期货大连营业部任经理。刚入期货行业时，恰好碰上治理整顿，一直持续到1999年期货交易管理暂行条例出台。

高杰回忆当时的情形，“刚进来时，期货还有外盘（即境外期货），国内活跃的交易所有15 家。除了期货公司外，个人花几十万买个席位就可以做代理，虽然交易量很大，但是不规范。”

在她的记忆中，这期间期货行业始终处于很低迷的状态。“那时的期货是自己为自己生存的年代，是一个没有责任的年代，没有将自己的发展命运跟国民经济相结合。”

经过长时间的治理整顿，国内期货行业进入规范发展的阶段，2000 年以来，证监会提出“期货业要服务于国民经济”的科学理念，整个行业才有了发展目标和存在价值。高杰认为，这些年期货行业的变化是根本性的，尤其是在2008 年、2009 年以后，期货行业认识到了上述问题，开始真正围绕这个生存基石来发展。

但这并不意味着期货行业已迎来了好年景。

“目前，国内期货行业仍然处在发展初期，还未真正进入健康平稳快速发展阶段。业务单一、收入来源单一、竞争手段单一是国内期货市场的瓶颈，绝大多数期货公司都采取低价倾销的策略，没有真正实现差异化，以至整个行业没有积累，服务能力与市场需求差距较大。”

2011 年11 月，国务院下发《关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》，打击非法证券期货交易，整顿各地交易所乱象。有市场人士担心，这会给目前的期货行业带来影响，高杰则认为，这与上世纪90 年代的期货行业整顿有本质区别。

“这些乱象反映了衍生品行业某些根深蒂固的问题。目前，中国仍处在‘新兴+ 转轨’的历史阶段，市场经济发展不充分，远期市场发展不完善，衍生品发展起来就会比较坎坷。”她指出，期货行业一定是基于现货市场发展而来的，由远期合约进一步衍生到期货。

在高杰看来，随着国内期货行业的治理整顿和规范发展，2008年的期货市场表现已证明其能够抵御风险；从现货企业看，对期货行业的真正需求也已开始释放。“比如，对于健全的品种，铜、螺纹钢、豆系列的企业参与程度都非常高。相关产业，无论是上游还是下游，无论是否参与，都不能不关注期货价格。”

她认为，期货行业给现货企业带来了三大改变，一是改变了采购方式；二是改变了库存方式；三是缩小了前端和后端的供应距离，降低了流通成本。

农产品期货领军者

如果说衍生品是资本市场发展的皇冠，期货就是皇冠顶端的那颗宝石。这也是高杰所认同的期货行业魅力之一。2001 年，她正式调入中谷集团，进入公司期货部。

国投中谷期货的前身，是中谷粮油集团公司的自营部，2002 年2月正式变身为中谷期货经纪有限公司。2010 年，高杰率领中谷期货顺利完成股权转让，中谷期货正式更名为国投中谷。

“公司过去是中谷集团的一个期货部，做了近20 年的自营和理财，因而在农产品期货领域感情更深一些。一直做农产品也让我们感觉到大宗商品和通货膨胀是正相关的。”

2006 年，国投中谷制定了第一个5 年发展规划，确定了“农产品专业化”的定位，积累了一大批粮油现货企业客户，也成为农产品期货领域的领先企业。数据显示，2010 年，国投中谷机构客户日均权益排名全国第六，日均持仓排名全国第二，农产品客户保证金规模跃居行业前3 位。

在营销模式上，国投中谷还形成了“大市场营销的模式”，即：市场开发的重点从中小散户转向机构客户；市场开发队伍从依赖居间人转向建设自己的营销团队，特别是注重发挥公司领导和营业部经理的作用；对现货企业从一般信息咨询转向生产经营的全方位服务；对金融机构客户从单一的通道服务转向金融产品创新服务；由风险管理导向转向资产管理与风险管理并重，突出组合产品设计和开发能力。

如今，通过满足客户个性化和差异化需求，国投中谷还成功地将农产品的营销策略复制到了金属及软商品。目前，金属、软商品等非农产品对其业务贡献率已经超过50%。

在长期发展过程中，国投中谷逐步形成了“以人为本”的企业文化及“与客户共同成长”的价值观。经历了多次重大变化和股权变更，国投中谷的文化和价值观依然一脉相承，这是十分难能可贵的，亦让高杰十分欣慰和感动。

“2009 年时，公司1.1 亿净资本，最多只能容纳17 亿元保证金，所以不得不清退客户。这段低谷期很快就过去了，在增加了注册资金后，公司保证金短短3 个月就达到26 亿元，更让人欣喜的是，当时被‘清退’的客户全都回来了。其实很多事情是人在做天在看，多一点公心是最重要的。”

国投中谷的文化还体现在对人才的重视。高杰介绍说，公司已实行了6 年的人才招聘机制，这一机制完全无歧视化——对学校、专业、背景、出身都没有任何歧视，在招聘中没有对“是否有客户资源”有要求，更“没有任何家庭背景的填写内容”。

所以，即便有些新员工只待一两年就离开了，高杰认为也没什么，“只要他还在这个行业，拥有一份对社会的责任就行。”但她坦承，目前国投中谷在发展过程中面临的问题之一，就是人才年轻化，缺少行业经历。

“可人才培养又是急不得的事情，对期货行业而言，一方面需要正确的文化培养；另一方面需要经过市场的历练，这个过程是不能跨越的。”

在对新员工的培养上，国投中谷一般都从前台开始做起。经过第一阶段的融入期后，第二阶段主要接受公司文化的四个方面培训：规范、融入、协同、创新。“这些主题分别由4 位老总来讲。规范是管后台的副总讲合规、合法经营；融入是指业务方面；协同是指与集团其他板块共同经营，实现一体化服务；最后，由董事长讲企业文化，每组还要进行最后讨论和演讲。”

未来，高杰希望带领国投中谷期货驶向何方？

“希望未来3 年能进入第一梯队，通过自身发展或并购重组，在变动格局中寻找稳定的定位。”相对于公司目前急切需要突破的方向，高杰认为更重要的是——要首先立足这个行业的责任，有一种文化、一种行业的责任与国企的担当。

“我们很难说一家公司在这个行业能够撼动什么，但应该始终信守一份承诺和社会责任。如果出发点不好，你是做不成百年老店的。”高杰希望国投中谷能够成为敬畏市场、知道感恩客户的公司，惟如此，才能在理念上主导和推进其他方面的规划。

专业化与综合化抉择

从2006 年确定走专业化道路至今，国投中谷在农产品套保领域积累了丰富的专业化经营经验。向专业化还是综合化方向发展？正是当前国内期货公司面临的重要抉择，国投中谷在专业化发展中有何经验值得借鉴？

“差异化吧。”高杰坦言，国投中谷的优势，体现在对市场的准确定位，尊重市场、尊重客户、尊重期货市场本身的规律，还有慎言慎行上。“这些东西可能听起来有点空，但我们真的很谨慎地发布任何关于交易、关于市场价位的报告。”

由于服务对象主要是产业客户，而产业客户对市场的需求各种各样，包括风险管理、套保、流通、财务需求等，所以这更要求他们不以价格为服务的基础，做到差异化服务，密切贴近客户的需求。

高杰说，期货公司可能无法满足客户的所有要求，只是提供一些建议，所以必须与客户保持距离，“他们站在现货市场的角度看得更深入，而我们只能提供一些期货市场的补充。我们希望能跟农产品客户保持长期的合作关系，提供一些细小之处的差异化服务。”

专业化会不会容易被复制？

“我觉得不容易。每个公司都有它自己特殊的商业模式和文化基因，所以不太好复制。”高杰说，能够被复制的是方式，而不是一些根本性的东西。

她同时认为，能否做好差异化的关键取决于产品，而非渠道。“也就是说，不管放开了多少个品种，都只是渠道扩大了，对你的竞争模式和商业模式来讲，代理仍然是唯一的，所以仍然是同质化发展模式。一定要有创新，才能促使期货行业完成格局的改变。”

高杰说，现在期货业的格局仍在变动中，真正要构建期货公司的核心竞争力，一定需要有具备自身特色的创新服务，例如在咨询业方面设计结构化的产品等。而期货公司做大的途径，则是通过并购或适当扩大网点的方式，并在渠道上更加深入。“在网点上，我们毕竟赶不上券商系期货公司，所以更希望通过一些新的渠道，如银行、股东等主体扩大渠道。”

高杰认为，目前的发展制约主要来自人才短缺。“风之积也不厚，则其负大翼也无力”。

 

“人才的积累不是一天两天的事情，对于期货业，一定需要经历过才会有真正的风险意识，而不仅仅是学习。而且，我觉得这个行业也绝不应该是一个年轻的行业。”

咨询业能带来真正变革

据记者了解，不止是国投中谷，多家期货公司都在试图通过并购的方式做大做强。问题来了，如果大家都想着并购，行业会不会有大的洗牌？期货行业未来5 年会发生怎样的变化？

高杰判断：“我想用不了5 年，3 年就会发生很大的变化。”变革的动力来自产品创新、业务创新及经济发展的必然需求。目前，期货公司业务创新刚刚拉开帷幕，国投中谷就把咨询业作为主业来准备，而不是辅助业务。

作为金融服务性行业，客户结构特点决定了期货公司自身的发展特征，一般而言，以产业客户为主的公司发展较为稳健，而以投机客户为主的公司业绩波动性则较大，发展起来稳定性不足。

“所以，未来咨询业的客户群不应该仅仅是期货公司的现有客户——小众群体，不应该局限于有投资和投机需求的人，针对的应该是大众的群体，所有以商品为先导的宏观研发都可以作为咨询的对象。”

作为一家老牌商品期货公司的掌舵人，高杰感慨现在真正进入了国际化时代。“大宗商品除了商品本身的价值之外，它的金融属性和地位也在凸显。我觉得商品期货，尤其是大宗商品，对于专业机构投资者来讲，是投资组合必须关注的。”

在高杰看来，在经济衰退的早期和扩张的晚期，商品期货的收益率可能会高于其他一些同类产品，所以专业投资者可能会在战略投资组合中增加商品期货的权重。将来不单是期货公司的经营结构创新，产品创新也能诞生一些好的投资工具。

“中国的大豆、铜期货品种都有近20 年的交易历史了，已有相对完整的交易数据和客户结构，以及相对成熟的市场，做ETF（交易型开放式指数基金）还是有基础的。”

对于未来期货公司CTA（商品交易顾问）的服务模式，高杰认为有两种，一是风险管理，“要服务好客户，需要根据他们所处产业的位置以及战略愿景，帮助他们进行风险管理”；二是资产管理，“作为专业领域的公司，首先需要科学的研发框架，然后是相对全面的信息渠道，而最重要的是有完整的数据库，在这三个基础上展开研发，才能为客户提供差异化的套利产品。”