《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》为期货公司“触网”指明了方向，期货公司应充分把握市场机遇，运用互联网通信技术，在客户资源整合、产品营销、风险管理等方面创造发展空间，增强自身核心竞争力，实现健康、快速发展。

　　一、期货经纪业务发展现状分析

　　1.佣金费率竞争加剧，单一通道盈利模式亟需改变

　　互联网有免费的倾向，但绝不是免费思维。期货行业的触网，不可避免地要以佣金费率为突破口。长期以来，期货公司依靠传统的经纪通道业务，盈利模式单一，同质化竞争严重，导致佣金费率一降再降，行业利润趋薄，很多期货公司生存困难。部分期货公司采取低佣金方式快速抢占市场份额，这种模式最简单也最容易被模仿。但随着竞争对手跟进，边际效益递减明显，长期来看，并不会对市场份额产生较大影响。因此，这也在一定程度上倒逼期货公司转变单一盈利模式，提高服务能力，通过为客户提供多元化、个性化产品和增值服务扩大盈利空间。

　　2.营销渠道创新不足，客户转化率低

　　期货投资的高风险特征以及期货公司经纪业务的单一性,是影响期货公司营销渠道的主要因素。过去20多年的发展历程中,这些因素使期货公司选择了较为特别的营销渠道。这些渠道可简单地分为线下和线上营销渠道。

　　线下营销渠道主要包括上门营销、电话营销、会议营销等。此种模式下，期货公司在全国各地设立营业部，营业部营销人员凭借所掌握的客户信息，通过电话、登门拜访等方式，吸引客户投资；或者通过召开各类期货投资推广会议、活动等方式发掘客户。

　　IB业务推出之后，证券公司营业部逐渐成为部分期货公司开展营销活动的主要渠道。简而言之，期货公司的线下营销渠道比较单一，客户开发的边际成本较高；此外，营销人员需承担大量营销工作。

　　随着互联网的普及，期货公司营销人员可以借助公司网站、行业网站、网络媒体、电子邮件、搜索引擎、虚拟社交网络等线上渠道开展营销活动。线上营销渠道使客户开发的边际成本得以降低，期货公司也可以集中、统一地开展营销活动。但是，目前的线上营销渠道只能完成初步的营销活动，即把期货公司的产品、服务和品牌推送给目标客户。后续的营销活动依然需要营销人员针对目标客户进行逐一开发，营销人员依然承担大量营销工作。简而言之,期货公司市场营销对互联网技术的应用还处在初级阶段，尚未充分发挥线上营销渠道所具有的优势。

　　3.期货公司意识缺位，产品服务能力不足

　　随着各期货交易所不断推出新期货品种，客户选择增多，对期货公司服务能力提出了更高要求。如何顺应期货发展趋势、创新期货产品、提高服务能力，是期货公司目前面临的主要问题。

　　期货公司的客户服务产品主要有以下五类：行情通道服务类、研发培训服务类、数据统计服务平台、增值服务类以及资讯推送服务类。以上五类客户服务产品中，前两类投入较大，时间跨度长，性价比偏低；第三类属于行业内较普遍的服务种类；而后两类，增值服务和资讯推送服务则可作为打造核心竞争力的主要途径，这两项服务是每一位个人客户和机构客户都长期需要的服务，也是目前期货公司普遍缺乏的关键性服务。

　　在“S2C”时代，良好的产品和服务才是打造绝佳客户体验的核心。如何充分运用互联网技术手段，构建起完美的产品和服务体系，是期货公司寻求跨越式发展的方向。

　　二、经纪业务与互联网融合发展的方案构建

　　虽然国内期货公司正在探索多元化创新业务，改变以经纪业务为主的盈利模式，但不可否认，经纪业务目前仍是期货公司的主要利润来源，不过，这项业务同时也为其他创新业务提供了客户资源和服务平台。因此，期货公司经纪业务的创新和发展仍是期货行业改革的一个核心问题。

　　互联网金融是传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。因此，互联网技术和信息通信技术，是作为一种工具和手段，来促进对传统金融机构的改造和融合。在探索期货经纪业务和互联网的融合发展模式与途径中，要牢牢把握期货行业的改革方向，清醒认识互联网的工具性作用。这场改革中，互联网是手段、是工具、是途径，而期货产品更好地服务实体经济的本质是改造的目的。

　　同时，互联网和期货经纪业务在属性上有相似之处，即关注信息的产生和传递。腾讯公司控股董事会主席马化腾认为，互联网的本质就是促进信息沟通，使得信息交流和获取的效率更高、成本更低。期货公司经纪业务的核心与之相似。在期货交易中，期货产品的相关资讯和信息是投资者最关心的问题。因此，在交易佣金趋同的情况下，决定客户选择期货公司的首要原因是期货公司提供期货产品信息资讯的效率和质量。在探索互联网对期货公司经纪业务的改造中，应该聚焦期货经纪业务的核心问题，充分运用互联网技术手段，借鉴其他行业和互联网的融合发展经验，开展对期货经纪业务的整体改造，实现期货行业跨越式发展。

　　1.转变期货经纪业务盈利模式

　　目前，我国期货公司业务同质化问题突出，佣金费率仍是竞争焦点所在。实际上，在当前佣金费率很低的情况下，客户更关心的是期货公司的交易体验和信息产品服务。相较于如何让客户省钱，期货公司更应关注如何让客户挣钱，这才是构建期货公司核心竞争力的关键所在。

　　纵观国内优秀互联网产品，无论是微博、QQ，还是微信，无不以免费提供产品为出发点，通过构建客户需求环境，导入巨大客户流量，在此基础上再针对客户的多元化需求，有针对性地开发相关收费产品，以获得巨额利润。虽然在战略层面应避免佣金费率的同质化竞争，但基于低佣金的客户导流不容忽视。

　　在产品盈利模式上，可采取差别化佣金费率、保证金级别划分或者直接收费的方式，通过价格体系创新实现业务策略的差异化，丰富、可持续的定价机制有利于行业深层次与多元化发展。例如，不同的交易品种对应的佣金不同，不同的交易量对应的佣金不同，不同的交易渠道对应的佣金也不同。期货公司可以从探索差异化的佣金收费模式入手，丰富行业整体定价策略，推动行业可持续、多元化发展。

　　2.互联网对营销渠道的拓展

　　互联网时代以网络为核心的营销方式千变万化、花样百出，如通过公司网站、行业网站、网络媒体、电子邮件、搜索引擎、虚拟社交网络等线上渠道开展的各种营销活动。期货公司同样也可以采取多种多样的营销方式，但互联网烧钱的特点决定了期货公司要在营销方式上有所选择。

　　根据互联网相关企业的实践情况，较高的营销成本并不一定能达到较好的营销目的。对期货公司来说，关键是要结合行业特性、公司规模及战略重点，来选择适合自身的营销渠道，促进公司健康、可持续发展。在营销渠道拓展方面，可能有些营销模式会存在制度约束或行业监管问题，对此需要加以分析和验证。

　　首先，构建虚拟营业部，探索云投顾业务平台。

　　虚拟营业部是利用网络、电信等电子化服务手段提供非现场服务，在银行、期货市场监控中心、交易所等多方参与下，将物理营业部的功能搬到网络的无形交易环境之中。虚拟营业部具有营业覆盖面广、运营成本低、操作便捷等诸多优点，可以为公司节省成本、提高客户服务效率，这一创新模式有着较大的发展空间。

　　未来可以把物理营业部资源（如：客户经理、投资顾问、客服人员），甚至总部研究咨询等资源放到线上，通过网络渠道为客户提供良好的服务体验。例如，通过大数据分析，可以为客户提供个性化的服务和差异化的产品，可以实现投资顾问7×24小时在线，可以建立公司和客户的多种信息传输通道，实现资源的有效配置。

　　其次，整合互联网优质资源，开展跨行业合作。

　　跨界合作可以实现合作双方的资源整合，有利于充分运用双方优势，实现客户导流和产品销售。跨行业合作包括与传统金融企业合作和与互联网公司合作。这两种合作的模式和业务不尽相同，应区别分析。

　　一方面，与证券、银行、保险等机构合作。可以利用银行或证券公司的网点优势和客户资源，采取银期合作或期证合作的方式，开展产品和服务的跨界合作，实现用户导入和产品销售；另一方面，与互联网公司合作。经过多年发展，互联网已经聚集了大量客户资源，形成了多元化客户平台。因此，在互联网金融的大趋势下，不同机构间，尤其是传统企业和优秀互联网平台的连接，将会给企业带来庞大的客户流量和全新的服务模式，创造出巨大的发展空间。例如，天弘基金与支付宝合作，借助支付宝庞大客户群体，结合用户消费习惯，创新性地推出了余额宝,截至2014年末，余额宝规模达5789亿元，成为国内最大的单只基金。

　　最后，探索O2O营销模式，实现线上线下一体化发展。

　　期货公司虽然可以通过各种网络手段实现信息推送、产品服务和投资咨询等功能，但是线下的面对面服务仍是投资者的有效需求，尤其是对于机构客户或高净值客户。O2O模式实现了线上和线下的有效衔接，在线上实现信息的聚合，在线下完成产品或服务的推送、客户的个性化定制以及有效的需求沟通。采取线上渠道和线下渠道协调发展的策略，实现线上和线下一体化发展，才能更好地提升用户体验和用户黏性，促进公司健康、快速发展。

　　3.基于互联网的大数据分析

　　首先，基于大数据分析的产品创新。

　　在证券行业，有些证券公司通过低佣金策略，短时间内确实大幅提升了客户数量，但其盈利效果并不理想，即用户导流和产品创新的衔接通道不畅，导致很差的用户体验和较弱的用户黏性。因此，期货公司应在开发客户的基础上，加强服务客户的能力。

　　目前，期货公司客户服务产品主要有以下五类：行情通道服务类、研发培训服务类、数据统计服务平台、增值服务类和资讯推送服务类。期货公司应充分运用互联网技术手段，根据客户基础数据，对客户的交易习惯、风险偏好和资金情况，进行大数据分析，开发出适合不同客户群体的产品，并实行差别化定价，有针对性地进行产品销售。

　　其次，基于大数据分析的客户分类管理。

　　互联网为大数据提供了技术支持和数据基础。大数据具有大量、高速、多样、价值等特征。大数据的核心特征是价值，即通过大数据分析，可以实现客户的分类和分级管理，从而实现针对客户的个性化定制和分类营销，用低成本达到高效营销的目的（如图1所示）。在期货行业，通过对客户的投资偏好、持仓特点、交易频率和投资风格等多个维度进行大数据分析，充分挖掘客户的个性化需求，创新性地设计相关产品和服务，实现对客户的差异化营销，并建立多层次、多维度的产品定价机制。

　　三、总结

　　该方案通过分析期货经纪业务的发展现状，构建了期货经纪业务与互联网融合发展的路径模式，对改变当下期货经纪业务单一竞争状态、转变经纪业务服务方式、创新期货客户服务产品、建立多层次产品定价机制，具有积极意义。

　　但是，在具体实践中，方案路径的选择会遇到诸多客观情况的制约，如期货公司基础信息设施建设、公司战略发展方向以及行业监管等。因此，应结合客观实际，综合考虑公司战略规划、公司规模和运营成本以及法律法规等因素，科学合理制定适合期货公司的发展方案，以实现公司健康、快速发展。

　　（作者就职于华福证券）