主持人：

 

永安期货总经理 施建军

 

讨论嘉宾：

 

亚达盟（美国）公司(ADM)总裁  汤姆·卡德莱茨

 

花旗集团（Citi Group）期货及OTC清算亚太区总裁  康纳·坎宁安

 

新湖期货董事长  马文胜

 

杰夫瑞（Jefferies）期货公司总裁  帕特里克·布朗

 

Marex Spectron亚洲区总裁  杰里米·埃米亚斯

 

中证期货执行副董事长  袁小文

 

 

 

我们从三个方面谈今天的话题，一关于经营，第二个方面关于管理，三关于创新。从国内来看，期货公司收入来源比较单一，除了佣金以外利息收入也还可以。第一个问题，国外同行的收入是怎么构成的？根据CFTC公布的客户分离资产，客户资产100亿以上的美国FCM只有7家，10亿至100亿的大概有16家，1亿至10亿的有24家，1亿以下的有23家；第二个问题，国际同行在经营上有什么特点？

国外期货公司的收入结构变化

帕特里克·布朗：

我们期货公司的收入结构，在2009年发生了很大变化。2009年以前，收入包括三部分，首先是佣金，第二是交割费，第三是客户资金的利息，有时利息收入甚至高达40%-50%。2009年以后，金融危机发生了，利率几乎降为0，到目前为止还是这样，期货公司收入受到很大影响。

我们现在的收入基本来源于两方面，一是交割费，二是佣金。MF Global倒闭的一个因素就是他们失去了大量的利息收入，从而想通过自营交易来弥补，这是非常糟糕的想法。

康纳·坎宁安：

我同意帕特里克·布朗的说法。收入来源由于两个原因发生了很大变化：首先是利率，几乎为“0”的利率；其次是交易所新的保证金制度。这两个变化让我们的收入来源变得非常单一。展望未来，我们希望只通过佣金就能维持公司的运营。

提到客户资金的问题，在国际模式下分离账户的客户资金量确实非常大，花旗集团也采用这个模式。随着OTC交易的清算转入场内，我觉得未来期货公司掌握的分离账户的客户资金量将越来越大，会有越来越多的掉期交易活动。我们认为总的分离账户的客户资金量会达到1万亿-2万亿，其中大部分集中在少数几个大型期货经纪公司那里。

施建军：

OTC收入占的比重有多大？

康纳·坎宁安：

到目前为止，场外交易的清算情况还在不断变化。G20集团刚刚推出了新的规定，到2014年随着新规定的逐步实施，我们将看到强制性的场内清算，场外交易清算转到场内。2013年3月，我们会获得第一笔场外交易清算收入。由于规则的变化，我们对于场外清算收入还不很清楚，但随着时间的推移，它将会占到较大比例。

杰里米·埃米亚斯：

前面同行的观点我都同意，他们讲了我想讲的。2009年之前的收入架构使得期货公司可以依赖利息收入，并形成了一些坏习惯，现在这种情况难以为继。幸运的是，我们公司的固定收入比例较少，交割费占总收入的比例非常大。

总的来说，我们的收入一半来自于OTC业务，一半来自于交易所清算，是一个相对平衡的模式。我们是一家业务量较小的公司，客户数量比较少，但是清算业务带来的是非常忠诚的客户。通过清算，我们和客户建立了非常好的、长久的业务关系，并可以获得一定的收入。

资管业务撬动战略转型

施建军：

国外和我们不太一样，交割费用和OTC业务收入占有较大份额。我国也开放了期货公司资产管理业务，国内期货公司在资产管理业务上怎么考虑？

袁小文：

我谈谈关于资管业务的一点看法。

第一，资管业务是整个行业的战略转型。20年来，国内期货公司基本上只有一项业务——经纪业务，前几天18家期货公司获批资产管理业务，从而产生了本质上的区别——从卖方业务转向买方业务。经纪业务是卖方业务，简单来说就是卖工具；资管业务是买方业务，利用工具来“挖金子”。有铁锹不一定就可以挖出金子。

第二，关于牌照红利。有人认为资管业务的推出是很好的政策红利、牌照红利，我个人认为在做单纯经纪业务时我们也有牌照红利，毕竟整个中国只有160多家期货公司，对于资管业务来说，基本上只有20多家期货公司能够获得牌照红利。我认为牌照红利不是根本性的问题，最终要看有没有思路、有没有布局，思路决定出路，布局决定结局。

第三，关于能力和运气。拿到牌照后，我们有没有能力把资管业务做好？靠什么挣钱？挣谁的钱？自身能力够不够？只有我们的行为、知识、能力，才能体现最后的结果。当然也有运气成分，但运气是短暂的，能力则是长期的。中证期货对资管业务提出了“稳起步，高起点”的要求，充分积累经验后再逐步扩张。大家对创新牌照寄予厚望，我觉得收益需要时间，需要总结经验，毕竟这是我们的第一次，不要把预期定得太高。

施建军：

国外同行服务过很多CTA、对冲基金，对于中国开展资管业务有什么建议？

帕特里克·布朗：

在西方，这项业务显然是非常有益的，CTA的活动也受到很严格的监管。一般来说，CTA和自营业务，要把两个职能做一个清晰的区分。在实际实施过程中，美国大型投行的自营业务会向CTA寻求做对冲基金的建议。在美国，两者要做明确的区分，不会把两个混为一谈。

杰里米·埃米亚斯：

资产管理业务对大家来说是很有利的，CTA会使得对冲基金业务进一步增长，因为他们在客户资源、流动性、透明度、可交易性等方面，具有很多优点。我们要提供流动性和直接市场准入等便利条件，这都是市场所欢迎的，并且还会进一步发展。虽然现在自营业务还承受一定压力，但是我觉得以后的发展空间很大。

汤姆·卡德莱茨：

对于CTA和对冲基金，我们提供现金管理、交易分配服务，我们把他们当成合作伙伴，他们也是我们很忠诚的客户，我们和他们之间可以建立很长期的合作关系。

康纳·坎宁安：

我接着帕特里克·布朗的话题讲。在西方，自营业务、代理业务、经纪业务之间有清晰的区分，我相信以后的监管还会在这方面进一步加强。有一点必须要谈，从定义和风险状况来看，CTA业务和经纪业务是不同的，如果经纪业务出了问题，关键是保护客户资产，但CTA业务的风险性质不同，风险曝露也不一样，所以，把这两个层面结合在一起时，就要考虑客户会不会因此承担不必要的风险。

如何保持从业的青春和活力？

施建军：

看来还是要加强与客户资产的分离，防止与客户利益的冲突，在这方面我们有很多工作要做。

今天，在座很多人都已进入期货行业10-20年，我当了差不多20年老总，有点厌倦了。我想问问国外的同行，你们如何保持青春和活力？在你们的从业生涯中有什么绝招？

汤姆·卡德莱茨：

我从小在农场长大，天不亮我父亲就把我叫起来，到现在我还一直保持早起的习惯。期货是风险业务，面对各种问题和风险，需要承担很重要的责任。虽然ADM投资服务公司有很多客户，但是把顾客了解透并建立良好关系才是我每天工作的动力。这是我们的责任，我们把公司看成家，把客户当成亲人。我们服务很多客户，我们拥有50亿客户资产。我的动力就是维持和客户的良好关系。

帕特里克·布朗：

我做这一行也有28年了，比您刚才讲的20年还要久。让我保持兴趣的动力，特别是在过去的2-3年，就是世界发生重大改变，行业走向转折点——期货行业会有3-5年的大变革，5年之后的样子和今天相比可能是不一样的。美国多德 ·法兰克法案的实施，会完全让这个行业改观。

这显然是一个很有意思的时代，出现了这么多新业务，包括中国市场的崛起，我们自己也发生了很多改变。改变过程中，世界已经开始从西向东转移。我们面对着一个新的前沿，看到一个新的疆界，未来会有很多困难，但这却让我非常兴奋。

康纳·坎宁安：

我早上能够起床的原因是每天都是新的开始。我做了20年期货，这段时间期货市场的变革非常显著，市场不断得到大幅改观。我刚入行时，公开喊价是最常见的方法，今天所有市场已经完全电子化了。技术的发展和进步在过去10年当中非常惊人，完全改变了不同参与者的参与方法，高频交易、CTA逐渐兴起。我们遇到了立法与监管环境的变化，每天都有做业务的新点子，行业面貌也会因此而改观。系统性的变化，行业不断演变和发展，让我十分兴奋。

杰里米·埃米亚斯：

过去几年我们所面临的挑战——雷曼兄弟、MF Global、多德 ·法兰克法案，显然促使这个行业做得更大、更强了。中央清算更加壮大，更清晰的执行、更透明的定价，我们进入这个行业是正确的，而且时间也选择得特别好。很多人都非常需要我们的产品，期货市场发展得非常快，很多业务根本没有开展，还有很多产品等待我们去开拓，期货市场的潜力是无可限量的。

Marex Spectron是最大的私营期货经纪商，但我们还有50%的期货市场份额无法进入，市场发展空间无比巨大。进入这个行业，我非常兴奋，因为可以看到这么多机会。

国外同行发展的启示

施建军：

国外同行的发展对中国期货公司有哪些启发？

马文胜：

记得十几年前做期货时，接触了很多海外期货公司，当时感觉他们的规模也不是很大。但十几年后的今天，海外很多期货公司已经变成了很大的“个头儿”。与海外接触的十几年中，我有这么几个体会。

第一个体会，海外期货公司的两个门槛提高了。一是IT技术门槛。全球已经基本形成五大技术垄断商，大公司可能都用这些系统，同时他们还有适应自身客户需求的系统。很多公司的IT人员数量已经占到相当比例，韩国公司IT人员占到40%-50%；另一个是清算门槛。全球现在基本形成了20多家大型期货公司，他们拥有全球清算会员席位。此时中国“走出去”，确实很难赶超，因为需要投入的资本金会更大，从而会找这些清算商清算。今后，我们无论是在国内发展，还是在海外发展，都要重视这两个门槛的影响。

第二个体会，差异化越来越明显。刚才几位海外老总讲到，海外机构没有完全突破手续费、利息为主的收入结构。我感到现在已经在转化，比如海外是不是在形成三种类型的公司？

第一种类型，全球通道、全球清算的大型期货经纪商。他们拥有先进的IT技术，任何IB、客户都可以通过各种方式连接到他们的技术平台，在全球交易所进行交易。刚才谈到CTA，我在这里也补充一点看法。在中国开展资产管理业务，有一个细节要小心。我们面对的市场，单就期货来说，十几个品种，虽然上市二十多个，但真正活跃的只有十几个。但海外的CTA由于全球清算通道的形成，通过一个期货商可以交易全球200多个品种。基础产品不一样，策略也是完全不一样的，做国内CTA业务时要考虑到国内的特点。

第二种类型，产品设计、交易型的期货公司。比如，做一对一的清算产品，将以对冲为主、以管理风险为主的产品卖给市场。此外，随着经纪业务的退化，开始资产管理、投资咨询等交易型业务。

第三种类型，以大宗商品和产业链客户为主，以期货市场标准化产品为基础设计一对一的OTC产品的期货公司。我在新加坡见到好几家这样的期货公司，发展也很好。

全球期货公司的发展理念正在从“做规模”转向“做优”。现在证监会给了我们业务平台，也逐渐国际化了，国际上大型期货公司所拥有的平台都逐渐批给了我们，是不是在引导期货公司发展上，特别是在分类监管上，也要转向？比如，现在的分类监管就是一条路，共同的指标，必须要有一定的规模才能评到A。引导是不是也要随之发生变化？合规达到一定层级就是好公司，鼓励大家按照自己的特点去做优。

第三个体会，国内期货公司要把握好期货市场发展的两大特点。一是产品金融化。金融产品不断上市，以大宗商品为基础标的物的理财产品，机构投资者设计的产品，今后会大规模进入市场，比如基金公司、保险、信托，这是期货公司面临的一个非常大的机遇。

二是市场国际化。市场的国际化不是我们“走出去”，也不是我们“引进来”，而是中国投资者水平国际化、企业风险管理水平国际化、期货公司研究水平国际化、期货公司技术水平国际化。在国际化过程中，中介机构的职能要进一步提升。

提升的“天花板”是交易所基础产品，交易所基础产品一定要开放；“封底”是期货公司经营上的自主权，比如允许到伦敦、美国、欧洲设立子公司，拿清算会员席位，从而迅速进入海外市场。现在，大型期货公司都是十几个亿的净资产，今后还会进一步增多。我们能不能代表中国的中介机构迅速国际化，从而带领中国企业在全球风险管理中做一点事情？

袁小文：

我们为什么要在这个行业里干这么长时间？我从第一家期货公司到现在，已入行20多年，对这个问题考虑得不多。最近中信证券到中证期货做干部考核，他们异口同声问了一个问题，“期货行业这么多年发展得这么慢，为什么你们在行业里干了20年，动都不动？”我也在考虑这个问题，分享一下我从第一家期货公司坚守到今天的感受。

这种坚守很大程度受国际市场的影响。1994年8月23日，我们全家第一次到CBOT，是到场内参观的第一个中国家庭。当时，为了欢迎国际友人，他们突然放起了日本国歌，以为我们是日本人。中国期货市场那时候才刚刚开始，没有很多人认识。美国期货市场有一百多年历史，是四代人守下来的行业。英文“Futures”是“未来”的意思，未来总是充满希望的。因为简单的道理我选择了这个行业，也走到了今天。

期货行业的国际化程度很高。我们的交易规则，基本上所有产品，包括交易市场的运作模式，都是复制了国际期货市场，特别是美国市场的做法。我们半夜里看伦敦、美国的盘，早上看中国的盘，国际化程度非常高。走到今天，国际化道路越来越近了。在WTO框架下，我们对除期货市场外所有金融机构都做出了开放承诺，当时可能是因为期货市场太小了。

我们要做到三件事情。第一，进一步加强国际视野，不光看国际市场行情，还要看国际同行在干什么、想什么、怎么干；第二，建立国际交易通道，没有国际市场的通道，肯定是实现不了国际化的；第三，储备国际人才。无论是国际业务，还是国内业务，都面临两大问题——人才、钱财。如果没有钱，就无法获得国际交易席位；如果没有席位，就不能吸引国际人才；如果没有人才，就不能赚到钱。这是一个互相循环的问题，一定要有“人”才能有“钱”，在国际人员储备上要下工夫。

国外同行的经营优势

施建军：

刚才马总讲到国外经验对国内的启示，其实期货公司分类和客户类型有很大关系。从CFTC公布的持仓情况看，大概30%的持仓来自生产、加工、贸易企业，属于对冲风险的实体；差不多30%的持仓是互换持仓，这些持仓我估计是从OTC市场到场内市场锁定风险的持仓；第三大部分持仓是基金持仓，即对冲基金、CTA、指数基金持仓；剩下大概10%是其他投资者的持仓，美国其他投资者也发生了很大变化，很多自营公司不拉客户，这种新兴的形态这几年表现得非常突出。

作为FCM，每个公司都有自己客户服务的重点，比如ADM是全世界最大的粮商，在服务大豆、玉米、小麦等粮食企业方面有什么独特的优势和做法？请各位结合公司情况谈谈。

汤姆·卡德莱茨：

我们确实有很多优势，其一就是我们的母公司是世界上最大的粮食生产企业。我们充分利用了这一优势，我们的客户群非常大，很多客户都通过我们来做交易。

我想补充一点，客户服务非常重要。我们提供的客户服务十分优秀，我们非常自律，我们会和客户分享回报，我们会提供清晰的报表、量身订作的对冲策略。我们为各种不同的客户提供各种不同的优质服务，这也是我们的优势之一。

随着全球业务的发展，我们还积极延伸ADM的全球网络优势。20世纪80年代，我们建立了亚洲合资公司，1993年进入台湾，我们还进入了欧洲市场。接下来，我会和母公司考虑在中国的业务。

帕特里克·布朗：

我们关注大宗商品，就是要做一个专业的大宗商品FCM。对我们来说，杰夫瑞就是要不断地做大做强，保持专业的水准，拥有专业的队伍，并将我们的能力发挥在大宗商品上，特别是谷物、软产品、有色金属、贵金属、能源产品。因此，我们的大部分客户是套保商、厂商，我们没有太多，也不愿意服务对冲基金或高频交易客户。在中国，我们的策略是一样的，主要提供服务，提供研究，提供期货报价，提供期权意向。

康纳·坎宁安：

花旗是为数不多的全能银行之一。全能银行有两个好处。一是全球覆盖和本地智慧。任何一个地区都有花旗的存在，我们在零售银行、商业银行和投资银行等方面都有所建树；二是通过技术手段处理各地区交易所间差异，进行跨区域的正常化处理。我们有这种规模和能力，可以进行资本投资，进行技术和人员升级，从而提供一个全球化平台，消除市场与市场之间的差别。通过技术手段，客户面对的是一个一体化的全球市场。这是花旗最主要的实力。

杰里米·埃米亚斯：

我们是一个特别的经纪商，必须尽量差异化，从地域、客户和产品等方面进行多元化。当然，分散是一个降低风险的方法。我们希望能够在期货和大宗商品方面做大。我们有很多专业交易商，给他们提供专业的资讯服务。我们不做自营交易。我们希望成功结合场内和场外交易，一年前我们收购了最大的OTC交易商。我们的模式是不同的，这就是我们特别的地方。

期货公司该不该做自营？

施建军：

新际强调不做自营，Marex Spectron也说不做自营。FCM天天和客户打交道，告诉客户要注重风险管理。FCM说做自营，就管理不好自己的资金，管理不好自己的风险？这个问题你们怎么看？

汤姆·卡德莱茨：

对我们来说，这是一个文化。我们从来不做自营，这是我们有意而为的选择。我们多年以前就做了这个决定，不管好坏，这是母公司为我们定的一个方向。我们也会有一些大客户做自营交易，我们帮他们管理，但这是独立的、实时的，可以均衡交易对手风险。MF Global就失去了这种均衡，他们的失败就是因为平衡被打破了。哪个更重要呢？自己的业务重要，还是自营重要？大家要小心。

杰里米·埃米亚斯：

期货业务利润率很低，要考虑系统、文化、人员，不犯错才能赚一点小钱。期货业务不好做，就会想到别的业务。做别的业务能够赚更多的钱吗？做自营业务时，就会忘记做期货业务时的种种小心和谨慎。

帕特里克·布朗：

我非常认同，这一点非常对。我再补充一点，这是两个不同的职业。做经纪就是要理解汽车是怎么样运转的，要知道车坏了怎么修，但不是司机，交易员是司机。我们要确保汽车运行状况良好，管理汽车的风险，确保不出问题。要管理系统风险、运营风险，一切都要管起来，但不是自己开车，这是很专业的，工作性质非常不一样。

康纳·坎宁安：

花旗就不太一样了。花旗是全能性银行，有很多投行业务，主要提供流动性以满足客户需求。市场流动性不高时，我们就利用专业知识为市场提供流动性。我觉得这是一个很重要的区别，对我们来说是独特的优势。小型期货公司未必有我们这样的能力来提供市场流动性，这是全能银行的能力，为不流动的市场提供流动性。

施建军：

OTC市场业务也有很大风险，我们要为客户提供个性化的风险管理和服务，也就是说我们要做他们的对手。其实OTC市场业务的持仓，不能完全在场内对冲，这个风险和自营的差异有多大？

杰里米·埃米亚斯：

我们只做OTC市场业务的经纪，不做交易，所以我们没有这样的风险。

寻找中国合作伙伴

施建军：

中国国际期货大会开了八年，八年来国外的朋友对我们很支持，但是除了花旗集团在中国有业务外，很多其他国外同行在中国都没有业务。中国期货市场将进一步对外开放，在座的同行，如果你们要合作的话，想找怎样的中国合作伙伴？想在哪个领域开展合作？想在哪个重点领域取得突破？

汤姆·卡德莱茨：

在选择合作伙伴时，我们会对文化做一个比较。投资节奏是不是合拍？管理体制能不能达到一致？如果这一点做到了，就要比较两家公司的强势和弱势。是不是有技术优势？是不是有交易平台优势？有没有信息研究能力？双方是不是能够融合起来？

任何合作都有风险，所以需要有一个管理团队做出很好的决策，而且能够迅速做出决策，从而在业务发展过程中及时响应。怎么管理这样的团队？管理团队的沟通、交流，以及专业的工作方法，很重要。

帕特里克·布朗：

我们要找一个志同道合的伙伴，业务经营手法、经营理念要共通，策略也要能够相符合。我们很专注于大宗商品，如果要到中国内地开展业务，我们希望能够帮助大宗商品进口商进行套保，无论是期货、期权，并向他们提供信息流。从这个角度来说，我们带来西方市场的知识，同时又要结合中国本地的知识。

康纳·坎宁安：

花旗200年历史中，有100年都在中国营业，我们和中国企业之间有长久、有效的合作，未来也会继续合作。随着中国进一步开放门户，中国企业也会进一步走出国门。我相信一个重要的原则——与任何企业合作都要有一个共同的愿景，策略性的愿景。比如，我们和中国企业有很多共同愿景，中国企业想走向国际，我们的想法是一致的。

杰里米·埃米亚斯：

我同意他们所说的，在文化上要有契合度，合作伙伴应该与我们互补。我们从外面带进一些东西，他们也要相应地带给我们一些东西，不应该是单向的，而应该是互惠的。根据以往经验，一些国家对我们设置了限制，而我们通过合作伙伴克服了这些障碍。有些情况下，我们只想找个合作伙伴绕过监管限制。我们希望合作伙伴具有更多的互惠性。

马文胜：

在选择国际合作伙伴时，双方的做事方式和方法要相近或一致。对期货公司来说，更加重要的是IT技术的互补。至于其他方面，在合作中都会逐渐融合的。

袁小文：

如果中证期货选择合作伙伴，肯定选择“强强联合”，有共同的行业地位，同时能够实现互补，在这种情况下进行合作是非常有必要的。当然，我们吸收合并国内公司后，深深感受到合作过程中的最大障碍还是文化。大家理念要相通，文化要融合，要有一个共同的目标，要形成共识。如果共识不能达成，那就形同虚设，而且是同床异梦。

施建军：

从技术层面讲，我感觉中国和国外期货界有很多领域可以合作，只是目前很多东西我们还搞得不太清楚。

第一，资管业务的合作。资管业务到底怎么做？有很多技术方面、策略方面的问题；第二，OTC市场的合作。中国还没有OTC市场，合约标准化和客户个性化需求之间的矛盾解决不了，法人客户的参与面比较窄。如果期货公司风险管理子公司做起来了，这一领域的合作会很大；第三，技术方面的合作。IT技术已经成为期货公司的重要环节。

（本文根据会议记录整理，略有删改，未经本人审阅）