期货
IB
业务对于证券公司而言，可以促进证券公司的业务转型，增加服务方式，改善收入结构；对于期货公司而言，可以利用证券公司的客户资源、技术资源、研究信息和服务平台，实现低成本扩张和及时有效的客户服务，提升期货公司的发展能力。
目前，我国大陆地区的期货
IB
业务还处在起步阶段，而台湾地区期货
IB
业务开展较早，管理上也形成了一定的模式，有一些经验值得学习和借鉴。
一、台湾地区
期货
IB
业务的组织和运营模式
（一）期货
IB
业务组织架构
在台湾，期货公司基本都是证券公司的子公司，没有单独的所谓无券商背景的期货公司。如富邦证券期货公司营业部只有一家，很大部分业务是由证券公司的分公司（营业部）完成的。
目前，富邦证券
IB
营业部共
66
家，
IB
业务市场占有率居台湾地区前三位；凯基证券合并台证综合证券后，
2010
年前
9
个月期货和
IB
市场占有率高达
13.22%
，居台湾地区第一位；永丰金仅有
49
家分公司（营业部），但
IB
市场占有率第一。
IB
业务是上述三家期货公司的重要收益来源之一，其中凯基证券
IB
业务占到期货公司毛利五成以上。业务推广架构方面，富邦和凯基的
IB
业务推广都设立在期货公司内部，而永丰金则在期货和证券公司内部各自设置期货投资顾问部，分别管理各自的客户，做好各自的产品推广和服务工作。
此外，三家期货公司都设有专门负责
IB
业务的部门，负责
IB
业务的推广和产品的开发，永丰金证券还专门在证券部门设立证券期货顾问部，负责证券
IB
业务的推广和开发。具体的
IB
业务分工情况可参考表
1
和表
2
。
表
1
：凯基期货与凯基证券
IB
业务分工情况
|
凯基期货
|
凯基证券
|
|
1.
设立专门服务组织（通路服务部与
PM
制度）；
2.
提供行情研究分析与策略服务；
3.
建构专业交易辅导工具（如策略交易专属工具与站情中心）；
4.
协助研拟业务方案和营销企划；
5.
分级客户服务与陪访；
6.
供给信息协助业务分析管理。
|
1.
凭借广大客户基础，专司客户开发与服务；
2.
收集客户意见回馈与同业信息，以利后续质量管理与标杆管理；
3.
业务提升方案，研讨决议与营销活动的落实执行；
4.
通路业绩管理与考核。
|
表
2
：永丰期货与永丰金证券
IB
业务分工情况表
|
永丰期货
|
永丰金证券
|
|
1.
设立专门服务组织（期货顾问部门），内设业务开展部和产品研发部；
2.
提供行情研究分析与策略服务；
3.
提供建议，辅导投资；
4.
研究报告、发出下单信号；
5.
系列培训课程设计；
6.
程序交易模块；
7.
形成差异化服务、客户定制化服务。
|
1.
设立专门服务组织（证券期货投资顾问），内设业务开展部和产品研发部；
2.
设计产品，服务
IB
客户；
3.
营销规划、业务推展与管理；
4.
培训讲座；
5.
提供客户交易策略；
5.
客户定制化服务。
|
（二）期货
IB
业务运行模式
凯基证券和永丰金证券各有特色。凯基证券在客户风险管理和客户服务方面较为出色，在客户风险管理方面，凯基有一套完整的事前、事中和事后控制体系，保证客户风险在可控范围之内，具体见表
3
。
表
3
：凯基证券
IB
业务运行模式
|
事况
|
风控环节
|
风控工具
|
|
事前监控
|
开户与征信系统
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资料审核、客户亲阅和亲签、风险告知、密码交付
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出入金管理
|
本人约定账号、客户本人办理及验章（注：台湾地区
IB
营业部可帮客户办理出入金，大陆目前暂不允许）
|
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|
实时监控
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保证金管理、交易仓位管理、仓位集中度管理、仓位损益监视
|
保证金追缴通知、当日冲销作业、强制冲销机制
|
|
事后监控
|
保证金追缴、违约处理
|
保证金追缴系统、违约申报处理
|
在客户服务方面，凯基实行区域辅导员负责制，将整个台湾地区分成
12
个区，每区有一位区辅导员，各项服务事宜由区辅导员负责协调实施。在服务过程中，会根据客户不同级别和类型进行个性化的服务。
客户分级主要是按照客户交易活跃程度和权益大小进行二维度划分，根据不同的客户类型，分配不同的服务，如交易通道、拜访频率、客户业绩结构分析等。
凯基还拥有完善的电子交易服务系统。
期货业务和证券业务有些不同，目前证券业务中，电话委托营业部业务代表下单还占５０％以上，而期货因为交易的特殊性，一开始就施行电子化交易。
为了满足不同客户需求，凯基证券目前有１５套期货电子交易系统，根据产品策略，能涵盖４６种交易需求。按照交易市场分类，可以满足台湾地区市场、海外市场及海外跨市场交易所需；按照客户分类，可以满足一般客户、高端客户和机构法人客户；按交易策略，可以自制开发策略性交易工作满足策略交易人，提供ＡＰＩ服务满足程序交易；ＤＭＡ交易。
通过这些系统，投资者不仅可购买凯基自己的产品，也可购买经过遴选上架的别家产品。
（三）强大的
IT
技术支持
台湾地区的券商及期货公司对
IT
技术建设均给予了高度的重视，并投入了较多的成本，同时也将为核心客户提供定制化的
IT
服务作为企业提供的差异化服务内容之一。
凯基证券根据客户交易习惯的不同，提供了大客户下单系统（
FIX
接口）、超级大三元（
HTS
）、
e
万富翁
(AP)
、随身理财通以及
WEB
交易中心
5
种交易平台，并与台湾地区最大的门户网站
——Yahoo
合作，提供
web
交易入口进行电子交易平台的推广，满足不同客户多样化的交易需求。
凯基现有期货期权交易平台数量达到
15
套之多，这也达到了同业之最，从旗舰型的整合性平台到不同客户层级的交易隔离，再到定制化的交易工具，能涵盖格式客户的交易需求。搭配后端不同的线路与设备配置，能为客户提供
46
种交易解决方案，全面提升各个交易客户群的交易效率。
永丰金证券也为客户提供了
E-Leader
、
Evictor
的专用交易软件模式、
WEB
下单模式、移动下单模式（包括手机、股票机、
PDA
等移动设备）、
FIX
以及
API
专用接入模式。
除了
IT
技术支持广泛运用于客户交易手段外，永丰金证券还成立了电子商务部，将
IT
技术应用到了业务推广，提供了网络虚拟与实体营业部相结合的营销模式，充分利用电子媒体传播效率高、成本低的优势，通过与大型网站合作、主题式讲座客户开发、营销专案网络推广等方式将公司的实体营销进行了虚拟的延伸，并在实际运营中取得了理想的成效。
二、值得借鉴的期货
IB
业务管理与发展经验
1
．统一领导的组织架构。
台湾地区的证券公司负责证券经纪业务的副总经理往往兼任期货公司的董事长，证券与期货经纪业务
“
一个领导两手抓
”
。在证券公司内部成立期货顾问部，在期货公司内部也设立期货顾问部，分别负责证券公司与期货公司客户的期货顾问服务。
证券公司的信息技术部门，既为证券公司的各项业务服务，也为证券公司下属期货公司提供技术支持。
2
．尽责的专业人才队伍。
因为专业而让客户满意，因为尽责而让公司取得成效。台湾地区的证券、期货公司人才队伍的专业水平很高。
3
．有效的业绩考核机制。
证券公司从事期货
IB
业务的业绩纳入证券经纪业务分管副总经理的工作业绩考核范围，同样，对各证券营业部业绩考核中，期货
IB
业务的指标完成情况成为重要内容。对于期货公司而言，证券公司的期货
IB
业务完成情况，也纳入期货公司的业务考核指标。
4
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