从“土憨憨”到“最靓的仔”

　　一家2016年进入上海的“新疆籍”贸易公司的快速成长，引起了上海市长宁区政府的注意。近5年，这家公司从传统贸易公司迅速发展成为成熟的综合性期现贸易商，品牌效益日益显现。通过大规模开展有色金属贸易、能源化工贸易、黑色产品贸易、农产品贸易、异地库仓储服务、物流配送等，同时结合供应链管理开展贸易金融业务，该公司经营业绩不断提升。 

　　目前，该公司已经在长三角、珠三角乃至境外（中国香港和新加披）设立了多家子公司，从业人员已从刚进入上海时的12人增加至2020年的160人，营业收入也增长了70多倍。 

　　这家公司就是上海中泰多经国际贸易有限责任公司（简称中泰多经）。据记者了解，截至2020年，中泰多经收入在集团公司总收入中的占比已经超过三分之一。作为集团公司在上海的窗口企业，中泰多经将国内最先进的期现经验引入集团，通过收入和理念双线“反哺”，支持新疆建设和发展。 

　　1结缘期货，企业注入新鲜血液 

　　中泰多经成立于2013年1月6日，是新疆中泰（集团）有限责任公司及新疆中泰化学股份有限公司（下称中泰化学）共同出资设立的子公司。中泰化学是国内PVC龙头生产企业，在中泰多经公司成立之前，整个集团走的还是重资产的发展路径。 

　　2012—2016年，PVC价格一路走低，全行业都陷入亏损。“当时我们还没有参与期货市场的经验。”中泰多经总经理孙玉祥告诉期货日报记者，2016年整个行业的利润都集中在下游，这种状态随后维持了好几年。2016年年初，PVC价格仍低于5000元/吨，但在与一家贸易商合作时，他们发现这家贸易商可以将收入提高到5800元/吨左右。这使公司开始认识到产业主体其实也可以通过金融工具和定向研究对产品销售、采购做指导，并对产品价格和利润带来保障。 

　　在这次合作过程中，集团管理层也开始关注金融尤其是期货市场对大宗商品的影响。经过一段时间的积极“补课”，他们发现国内很多行业，尤其是期货上市时间较长的有色产业，很早就开始利用衍生品进行风险管理。近几年，期货工具和基差贸易在农产品、能化等产业链中快速推广。 

　　2016年集团将中泰多经迁至上海，将其定位为以大宗商品研究为主，为采购、销售套期保值服务，并根据研究指导定价体系；并以中泰多经为窗口，加快集团公司对期货等衍生品的学习运用，希望通过组建新型供应链金融集团，为企业注入新鲜血液。 

　　“那时我们清楚地认识到，在产品价格上，期货可以帮助公司转移面临的市场风险，实现预期利润，也可以作为公司经营的一个辅助，提供远期市场价格参考。”孙玉祥介绍，在产品购销方面，期货市场拓展了现货销售和采购渠道。期货市场交割制度在引导生产企业注重质量的同时，也会促使期货与现货价格收敛。 

　　就此，中泰多经进入了利用衍生品的初期阶段。在这个阶段，中泰多经主要利用期货工具套期保值、锁定价差，尝试在经营中将单边价格风险转化为相对稳定的基差风险，规避宏观环境变化可能对公司造成的负面影响。 

　　“一般传统贸易模式会带来大量的应收、应付账款，流转效率比较低，最终能否盈利有一定的赌行情成分。”孙玉祥认为，基差贸易体系可以帮助企业对冲绝对价格的波动风险，使企业可以在低风险的状态下经营，获得稳定的经营收益，而且还平滑了现金流，促进资金周转效率提高。 

　　2稳扎稳打，持续升级经营模式 

　　进入上海后，中泰多经团队有机会更多地接触江浙沪地区企业的经营理念和模式。在此期间，中泰多经与一些大型贸易企业以及期货风险管理公司一直保持沟通，包括商品行情、产业情况、业务模式等，时时对标自省，发现自身与预期的差距，团队学习、成长的脚步丝毫不敢松懈，希望能更早地“追上来”。 

　　企业的加速发展，离不开人才的支撑。几年来，中泰多经大量引入现货、金融领域的专业人才，并进行资源整合和思维集中，建立起多个专业团队，涵盖业务、研究、交易、风控等各个方面。 

　　中泰多经从最初的业务员所有环节都要把控，转变为如今的专人做专事、不同环节有不同专业人员把控。目前公司的架构增强了各岗位的协作性，也提高了各环节专人做专事的效率；同时，还阻隔了一人全把控的风险，使各环节可以互相监督，起到更好的风险监控作用。人才团队、内部机制和体系建设，为中泰多经随后扩大业务规模、深入上下游产业链也打下了坚实的基础。 

　　这时，公司业务团队已经具有一定的市场分析能力，能够熟练运用期货工具，根据市场情况、基差变动等因素设计头寸，利用期货工具的业务模式也更加多样，通过综合使用套保、基差交易模式，公司开始在经营上形成比较优势。 

　　当价格单边上涨、其他买方畏高时，公司利用基差贸易模式能够以高于市场的价格拿货；当价格单边下跌、其他卖方不愿出货时，公司可以以低于市场的价格将产品销售给下游。这对产业来说，不仅能提高上游生产企业的盈利水平，还能够降低下游企业的生产成本。由于中泰多经能够以更有吸引力的价格拿货和销售，公司的优势就逐步显现出来了。 

　　除了加强产业研究，中泰多经还组织内部人员对金融衍生品进行理论研究，更好地指导实际操作，比如基于持有成本理论理解月间差结构等。也是在这个过程中，团队发现了除理论以外的另一重要分析工具——平衡表研究。 

　　孙玉祥说，从中泰多经的经验看，经济金融理论和平衡表经验方法为公司的经营活动能够提供较大的帮助。“我们建议其他公司也可以从这两部分出发，提高自身经营水平和操作能力，在追求当前业绩的同时兼顾员工专业水平的培养，在成本可控的前提下适当增加对研究的投入。” 

　　3市场波动，基差贸易稳定经营 

　　有色金属作为国际化品种，面临的影响因素众多，除了要考虑产业链环节的供需影响外，国内外的宏观环境也不容忽视，这决定了有色金属价格高风险和高波动的特征。2020年年初，受新冠肺炎疫情的冲击，大宗商品价格出现了一轮大跌，尤其原油和白银价格受到的冲击较大。 

　　“作为有色大宗商品的参与主体之一，我们积极参与期货衍生品的初衷就是将其作为风险管理工具，降低有色金属市场波动对经营活动的不利影响。”中泰多经副总经理张闰江介绍，白银期货去年3月16日、17日、18日连续三次跌停，中泰多经现货库存货值出现巨额亏损，但期货套保实现盈利，形成了良好的对冲。 

　　据了解，3月10日中泰多经从市场采购的白银，以贴水上海黄金交易所白银延期合约3元/千克的价格成交；由于期货市场持续大跌，基差走强，3月23日中泰多经以升水3元/千克的价格卖出采购的货物。在这种极端行情中，中泰多经依靠低风险的基差贸易理念，保障了公司的稳定经营。 

　　如今来看，这波操作能够顺利执行，期现回归的制度安排是首要前提条件。另外，由于买卖双方首先以口头或电话方式确认期货成交价格，交易的完成也离不开市场经济中的契约精神。后续的合同执行及货权转移过程中，信用和契约精神也尤为重要。 

　　具体看这次业务过程，首先，中泰多经在贸易链中通过基差贸易方式为下游及终端提供了流动库存；其次，中泰多经利用期货市场保值功能，规避了价格大幅下跌的风险；再次，由于升水走强，中泰多经也获取了一定的利润回报；最后，白银价格处于低位，释放了终端采购及点价的需求，同时降低了终端工厂的原料采购成本，提高了产品利润率。 

　　“白银基差贸易为我们及客户带来了实实在在的好处，包括规避黑天鹅事件风险、做厚上下游利润等。”张闰江表示，基差贸易是大宗商品经常采用的一种交易方式。基差贸易中，买卖双方在签订销售合同时，数量是确定的，但价格不确定，最终价格要通过点价交易来确定。这个过程中，卖方可以锁定销售利润，同时将风险转嫁给买方；买方则可以在确定采购来源后，在价格合适的时段进行点价，从而获得未来降低采购成本、提高利润的机会。对于买卖双方而言，基差贸易是一种灵活、低风险的经营模式，双方均可从中受益。 

　　4深入产业，确立“四个融合”理念 

　　目前，中泰多经以及包括成都众诚信、上海众诚信、广州创盈、浙江泰信在内的多家子公司各项业务都少不了“期货元素”。 

　　浙江泰信总经理孔飞向记者介绍，中泰多经及其子公司的经营模式主要分三类：一是“贸易+金融”模式，即将传统贸易与期货、期权工具相结合，从贸易切入产业链上下游，利用金融工具对贸易商品进行保值的同时发现价格信息，有效规避市场价格大幅波动带来的风险，保障贸易环节的安全性和规模性，促进产业链优化。二是“期货保值工具+基差”模式，即发挥在期货和现货领域的优势，通过与产业客户合作，进行现货收购、期货保值、期货交割、基差交易等。三是产业研究助力市场贸易，深入产业研究，紧跟市场脉搏，以市场研究员加业务员的模式开展贸易，保证贸易环节的科学性和合理性。 

　　2020年以来，宏观环境变化、基差贸易市场竞争日趋白热化，产业主体面临巨大挑战。在市场压力和认知提升的驱动下，中泰多经也加快了转型步伐。公司内部进行调整时，决定在新兴国际贸易项下围绕金融服务产业的发展路径确立“四个融合”，即金融和产业融合、现货和期货相融合、线上和线下融合以及国内和国际相融合。期货理念也由之前单纯利用期货工具降低风险转为着重促进贸易板块的高质量发展。 

　　随着对期货衍生工具的理解和运用越来越成熟，中泰多经逐步扩展期货工具在生产经营中的使用范围，参与品种不仅覆盖境内主流期货、期权品种，境外部分期货品种也有所涉猎，从而打开了更广阔的赛道。 

　　截至目前，中泰多经及其子公司已经参与上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所、上海黄金交易所、上海国际能源交易中心等市场的交易。境外市场方面，在积极拓展进出口业务期间，公司针对外汇保值需求，开始接触香港交易所的人民币期货以及新加坡交易所的人民币外汇期货。商品方面，中泰多经在原有基础上新增了金属外贸团队，与伦敦金属圈内一级会员合作开展套期保值业务；农产品团队的橡胶业务则横跨国内、新加坡、日本三地市场。 

　　业务模式上，中泰多经在传统基差贸易的基础上，开始逐步了解学习月差、跨品种及内外套利等交易方式，为未来的发展做准备。“为了增强风险管理能力，我们团队进行了两方面提高和改变：一是加强对基本面的研究，以研究指导交易；二是继续重视现货触角作用，强调现货和产业的重要性，以现货辅助研究和交易，再以研究成果指导采购经营决策，形成‘现货—研究—交易&现货’的正向反馈机制。”孔飞说。 

　　中泰多经现在的经营理念、操作思路不仅在改变公司和集团的业务模式，也在影响整个体系和理念构架。近几年，中泰多经自身的发展理念和业务思路也在“新征程”中，随着外部环境和市场的变化而成长。 

　　5借助平台，多种渠道拓展业务 

　　作为场内市场的补充，上海期货交易所的标准仓单交易平台（下称平台）在2018年面世。中泰多经借助平台服务，进一步扩大市场影响力，加快贸易流程进度。在中泰多经的业务团队看来，通过平台进行现货交易，平台简洁高效的设计极大地简化了现货贸易的流程。2020年年初，平台提供的这些便利为中泰多经顺利度过最艰难的时期提供了很大的支撑。这一年，中泰多经还获得了“上期标准仓单交易平台优秀交易商”的称号。 

　　据期货日报记者了解，2020年年初的新冠肺炎疫情造成贸易型企业的交易活跃度下降，尤其在初期很多企业还处于居家办公状态，商务执行及货权岗人员不饱和，使得整个贸易的流畅度受到极大冲击。在这种不利局面下，平台丰富的功能为企业间业务往来、推进搭建起了一条“高速通道”。 

　　“我们可以通过平台业务选择买方挂牌，找寻交易标的，扩大采购渠道，也可以选择卖方挂牌，无形中拓展了销售宽度和广度。”孔飞介绍，还能选择定向挂牌的服务，极为迅速地实现仓单过户。 

　　例如，2020年2月10日，中泰多经从上海杉杉贸易有限公司采购118.5吨镍仓单，就是通过平台的定向挂牌完成的。据了解，这笔业务的实际成交价格为104450元/吨，对应上海期货交易所镍期货2003合约的套期保值价格贴水150元/吨。为了达成交易，中泰多经采用事先点价，通过平台增信的方式，直连采购，很快完成了仓单过户。 

　　“通过平台，我们实现了贸易链的延伸，原本无法达成的交易都可以通过平台进行有效对接。”提起当时的交易，张闰江告诉记者，这次交易中，他们尝试通过交易所的信用背书实现了增信，将具有较大风险的现货贸易通过平台的“定向挂牌”方式，在短时间内与现货贸易商认定范围之外的企业达成了交易。此外，交易双方意外地发现，该交易还为两家企业节省了仓单过户费、线下交易的印花税等。 

　　除了提高交易透明度、交易效率，作为重要市场信息获取来源促使市场更公平公正公开以外，平台在降低企业融资成本方面也发挥着越来越重要的作用。目前，国内部分企业面临融资难、融资贵问题，市场有大量的资金，但主要集中于大型机构，中小企业很难融到便宜的资金。交易所场外平台在发展过程中，逐步引入了银行及其他金融机构的参与。 

　　“这类场外平台的搭建依托交易所的交割库、检验体系、交割规则、仓单平台体系，能够把资金、产业需求、专业机构很好地对接起来。整个过程中，货物风险和资金流的风险可控。”张闰江表示，公司对这方面的业务抱有很大期待，相信线上标准仓单质押业务、延伸仓单质押业务等将为产业客户提供更多、更便捷、成本更低的融资渠道，综合降低产业企业资金成本、经营管理成本以及结算风险。