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[金融界]王敏楠:重视客户培训 推动保险+期货项目发展

发布时间:2017年12月06日

  场外业务来看,南华资本管理有限公司从2014年开始参与,到2017年看到整个场外市场在参与的期货公司还有业务量来讲都是呈现比较显著的发展势头,我们也可以从期货也会所公布的数据来看,成交量较去年是成长了将近18倍,在这个过程中也有一点幸运的因素存在,因为我们自己定位我们自己,我们风险管理子公司相对来说资本比较少,我们定位我们自己可能我们要服务五个中型的客户,两个大型的客户,三个稍微比较小型的客户,使我们能够达到风险最小的境界。其实我们在整个业务发展的过程中,是沿着这样的思路走的。

  我们是非常重视对客户的培训,而且很多培训基本上也在为客户培训,因为我们觉得在这个市场上只有把客户教好教会,对于一些专业技能了解了,整个场外衍生品市场才会越来越发展,我们在这个培训上也花了很多人力在上面,很多同事基本上一两个礼拜见不到他的人,这一块我们是不计成本地付出。

  市场对我们的回馈我们也不期望我培育了A客户,A客户就肯定是我们的客户,而是站在整个市场其实是需要比较大力的培育,即使我培育了A客户,他可能也成为了别的客户,但是整个市场的体量是逐渐成长。在我们业务发展的思路上可能跟程总的思路比较不一样,他是在寻找客户,我们是努力在培育客户,很多在做一些大宗商品的上下游企业体量都很大,但是有些因为种种的因素发展得不是特别好,这个时候能够透过场外衍生品的作用,把老板的手约束起来,把专业的事情交由专业的公司服务,这个我们对自己的自我定位。

  其实在这个过程中,在开展这个业务第二年和第三年,我们也感受到了,我们现在跟客户进行沟通交流,比较多的是这个客户来跟我们讲说,他的现货的运作模式,他提出自己的一些想法,能够把他的风险管理好,或者在相关的产品帮他增加整个环节上的利润,虽然一直秉承这样的信念在做,但是感受到整个市场其实是逐渐地成熟。现在在客户培训上,基本上已经演化成在跟客户交流,这个产品怎么用,由客户提供他的想法,你的业务模式我们觉得应该要怎么样做,可以使你的整体效益最好。我们这几年的市场反馈都是相对比较正面的信息。整个市场其实还不是特别成熟,很多中大型的机构市场参与度不够,变得我们在市场上接触的客户比较少。像中大型的客户数量上没有想象的那么多,而且这些中大型的客户进来的时间也会比较久,因为一些比较中大型的企业可能是受限是国企的背景,所以从事场外衍生品的交易,可能都有一些限制存在。

  按照我们这样的模式在运行当中,我们都尽量做到客户能够尽量分散,当然我们不会去挑客户,我们非常欢迎各类型的企业,希望能够把我们的企业服务触角更多元化,更广域化。这样造成的结果是我能够以比较小的风险成本,也就是我的风险不是集中在某几个大客户身上,大客户的一些变化可能会造成我自己本身会比较大的风险,可能是在整个发展的思路上,我们跟华泰还是有一些基本理念大家想法不是一致。

  在对客户的服务上,我们都是按照客户的需求,比如说他是采购的需求,库存管理需求等等,根据他的企业一连串的过程中,我们去设计一些方案。现在很多加工企业它的毛利润相对比较低,我们的方案也有很多客户给我们回馈,我们的方案给他们提高10块20块的利润,这是我们做业务最欣慰的地方。

  这边还是有一个比较大的区别,这也是我们自己的经验,其实在整个业务推广的初期时候,我们心里的预期是客户做买方,我们来承担风险,我们在市场上对冲,我们自己的主观猜测和对企业的了解不太了解,客户可能在我们多次的培训,对场外衍生品市场有初步了解之后,进行试单交易,给我们反映的第一个问题就是他们觉得场外选择的成本比较高,我们对企业的需求要了解,我们在业务推广过程中,定位可能不是那么精准,导致我们在这一个方面其实客户给我们的透过支付费用的方式,其实成交量虽然是逐步在成长,但是没有达到我们预期的目的。

  其实从去年年中开始,我们也开始在尝试在教育我们的客户,你手上有货要买,或者你手上有货要卖,你当选那个卖方,透过这样的方式可以通过期权的权利金,不管是上中下游的企业,你的毛利率可以得到比较显著的提升。这样的成效出乎我们的意料,大家还是想说我可以通过这样的交易获得补贴,也可能跟大宗商品普遍的利润,有些利润比较薄一点,我们在这样的推广获得企业比较多的回馈。

  今年比较特殊一点就是钢厂利润方面,我们其实也设计相关的产品,这个也是凸显出场外市场和场内市场比较不太一样的地方,场外市场可以根据客户的需求,比如说今年钢厂的利润是相对比较高,大家都有一个管理这个利润的需求,很多家公司都有开发类似的产品服务企业,可能这样的需求不是一个长久化的需求,可能他们就没有办法变成标准化的产品,但是通过场外市场可以利用场内的期货工具,设计相关的产品服务我们的实体企业,透过场外市场使整个实体经济达到一个非常完善的服务,我觉得这个是场内跟场外市场合力,一起合作的很好例子。

  保险+期货的项目我们也在推动,不管是地方政府的项目、交易所的项目,我们也在持续地做,这个地方保险公司和期货公司各自发挥各自的专长,保险公司就是担当渠道,也有承担部分风险的角色,日后这个业务会有一个蓬勃的发展。

  目前整个场外市场的运转方式,我们现在做场外市场,今年做的体量其实是去年的10倍,去年我们没有想到的问题,一些流动性的问题,对我们来讲就影响比较大了。现在其实整个场外市场还是处于比较传统的双边协商的模式,也就是交易商跟我们的客户交易,交易商跟交易商进行风险的对冲,但是我们发觉这样的一个模式运转上还是没有一个平台那么顺畅,某些公司一些交易的回应速度比较慢,主流的交易公司其实速度很快。大家知道都知道我们的体量,在对我们的报价上跟对客户的报价上采取一个一致性的定价,我是希望整个市场大家是风险共担,我们交易员有这样的反弹情绪我会稍微安抚一下,这也是行业发展的时候一时的现象。未来整个行业要发展更大,未来可能思考的重点是不是有这样的平台,这样的方式会比较好一点。

  在今年的成交量上我们也遇到以往没有遇到的问题,第一就是交易所持仓限制上,目前通常做的交易持仓都已经碰到交易所的持仓限制,我们每次做的时候非常心惊肉跳,因为我们很担心我们提出申请交易所会不会批准我们这样的额度,今天也有交易所的相关领导在,我们也希望交易所这边能够给我们场外做市商比较宽松的额度,我们做市商面对的都是比较广大的客户群体,只是把我们当成一般客户来讲,对我们是蛮大的限制。还有挂撤次数,有时候晚上夜盘交易已经用了400多次,隔天在策略上就会非常保守,这个也对我们造成了一定的困扰,也影响我们对实体客户提供风险管理服务的能力。刚好交易所有相关领导在,也希望交易所领导研究一下这个问题,看能不能给我们场外做市商相对于其他客户有不一样的持仓限制。

  第二,机构间交易,今年相对来讲大家体量成长比较大,每一家的风险线都达到一定的线,我们在进行询价和报价过程中,发现有时候我们要抛到市场上去抛不出去,我现在也没有什么好的解决方法促进这样的交易,主要的一些比较大量的公司,大家的方向性都是很一致的,这也可能是行业发展现阶段的问题。这也延伸出另外一个问题,我们做的部位是以卖方为主,今年9月底也出台了新的管理办法,禁止个人参与场外衍生品市场,老实说我们今年业务有比较大的发展,但是这一块对我们的影响还是比较大,因为我们的个人客户的数量更多,个人客户更多的话是符合我们的原先的规划,就是说这个市场有些客户带有一些流动性提供者的角色性质,有些客户可能是带有我就把风险丢给市场的性质,在这些客户群体里面我们可以达到风险分担,但是目前个人客户没有办法参与,这一点是比较可惜的。


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